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    难转型、难增长、难赚钱,智能家居下半场,渠道商的出路在哪里?

    2023-11-20 14:47:32

       作者:智哪儿

    阅读:40771

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    [摘要] 在当下,智能家居经销商到底如何做好智能家居?


    脱下皇帝的新衣,大部分代理商不赚钱


    “我去年入局智能家居,到现在为止,还处于投入阶段。”一位新入局智能家居不到一年的集成商深夜给智哪儿打来了电话。说得好听一点,是还处于投入阶段,用大白话翻译一下,就是做智能家居还没赚到钱,还在不断往里面贴钱。这一点,应该是不少智能家居代理商正在经历或曾经经历的现状。如果说做智能家居需要交点学费,这个学费少说也是几十万起,多则数百万,这个费用都够上中国最顶尖的商学院了。

    “不过,长期来看,我还是看好智能家居的。”这位从传统建材切入智能家居的代理商向智哪儿表示,这也是不少智能家居从业者的情怀。但是生意就是生意,做生意不能光讲情怀,毕竟商家投入的是真金白银和时间,一步错就会步步错,选择不慎,不仅费了银子,还耗费了青春。事实上,作为智能家居行业观察者,近几年,智哪儿见证了不少实力不济、没有责任心的智能家居企业收割一波就销声匿迹,也看到不少一腔热血的智能家居代理商,在被一波又一波不良厂家坑过以后,有不少服务商无奈之下抱憾离开了这个行业。


    中间商赚差价的时代一去不复返


    从商业环境来看,过去40年,房地产和基建行业高速增长带动了需求的爆发,大市场、大批发、大流通、大项目带来了消费红利,而代理商的生存逻辑则依赖于价格、产品等信息不对称和物流的不发达,代理商通过本地化的配送和服务支持获取到了生意与发展机会,这是时代给予的红利。

    而随着城镇化进程降速与房地产的一蹶不振,以及移动互联网的高速发展,价格、产品信息越来越透明化,电商、家装公司与设计师等隐形渠道的分流,使得流量呈碎片化发展趋势,物流业高速发展与数字化进程,使得渠道商原有优势正在逐渐散失,代理商原有的生存逻辑被颠覆了,原来赖以生存的优势也变成了劣势。

    经销商的生存现状来看,传统的经销代理模式,产品通过厂家、经销商、分销商层层代理,导致代理商库存高压,随时有可能陷入资金链断裂的风险。房地产崩盘导致经营风险剧增,房地产、装饰行业集中度的提高,也挤压了下游行业的议价空间。传统产能过剩,产品同质化越来越严重,价格战则成常态,使得代理商靠微薄的利润苦苦支撑。对于代理商来说,还要面对渠道费用、建店成本的攀升,以及厂家政策的收缩和低补贴带来的经营风险。

    行业环境来看,近几年,房地产暴雷,家居建材行业受到池鱼之殃,家居建材消费需求急速下滑,作为非刚需属性的智能家居,也受到很大的影响。对于消费者来说,原本在装修过程中处于“锦上添花”作用的智能家居,在预算吃紧的情况下,可能被不少消费者无情地砍掉。

    转型难,增长难,赚钱难,成为智能家居服务商需要面对的残酷现实。做智能家居就真的这么难吗?到底如何做好智能家居?不少从业多年的智能家居代理商发出了灵魂拷问。


    智能家居转型赚钱四大突破口


    日前,鸿雁总裁王米成在鸿雁2023年秋季新品发布会上为经销商开出了一剂破局之方。王米成认为,针对目前房地产大环境、家居建材行业的现状和经销商的生存现状,经销商应该从四个方面寻求突破。

    鸿雁电器总裁 王米成

    首先,要寻找新的市场机遇。对于智能家居经销商来说,从存量房产的二次装修,到适老化改造与智慧康养,再到商业办公领域等,都蕴含着重大的商业机会。传统的智能家居集成商过于依赖家庭智能化市场,但家庭智能化往往需求碎片化,交付重,利润空间也有限,随着行业环境的变迁和C端消费需求的下降,在酒店、公寓、办公、康养等商业智能化领域,可能催生更多的生意与发展机会。

    其次,经销商要围绕专业化服务建立新的生存逻辑,从零售商转型为服务商,从低附加值向高附加值升级。智能家居是一个重技术、重服务、重体验的行业,与快消品不一样的是,消费者买了一包零食,不好吃直接扔掉就是了,如果买了一件衣服,不合身直接退掉,但是智能家居装在家里,可能要陪伴一个家庭若干年,如果产品不成熟,技术不够稳定,体验不够好,服务响应不够及时,不仅影响消费者的使用体验和切身利益,对品牌的口碑和服务商的信誉也会产生无形的破坏。这一点来说,不仅商家要有服务意识和服务精神,厂家在这方面也要提供设计、安装、售后等全链路技术服务支持。鸿雁重磅打造的安装售后平台安+APP,面向B端的客家商城和面向C端的智选商城,围绕“在线化、场景(可视)化、服务化”的价值内涵,构建了售前、售中和售后一体化的运营与服务体系,形成了一个智能家居销售与服务闭环。

    此外,经销商要敢于拥抱新的商业模式。通过线上与线下打通,将线上作为流量入口,线下以服务和体验承接流量。如鸿雁建立了线上线下一体化的O2O新零售模式,共赢的全品全网营销运营机制,在线化的商城平台,全方位为经销商落地赚钱赋能。

    最后,经销商要选择有实力的品牌合作。选择有能力的厂家和平台,舍弃没有前途的品牌,及时止损。在这方面,鸿雁作为智能家居一线厂商,隶属于“网信国家队”中国电科在杭子集团中电海康,懂硬件、懂行业的同时具备领先的互联网思维,则为经销商提供强大后盾。

    在具体的转型落地方面,王米成提出了“数字双翼”的鸿雁转型方略。在产品方面,鸿雁通过产业数字化,数字平台与物理平台有机融合,由卖产品向卖系统解决方案转型。在渠道方面,鸿雁则通过营销数字化,使得线上渠道与线下渠道有机融合,由To B工程销售向To C全网营销转型。

    智哪儿认为,智能家居的发展道路虽然曲折,但是在AI大模型的加持下,未来的前景将会越来越明朗,体验也会越来越接近或者超越消费者的预期。而在当下,经销商最好的选择则是捂紧自己的口袋,克制自己的欲望,结合自己的优势,选择轻资产、重体验、重服务的模式去做。盲目投入,不仅赔了家底,还有可能断了未来。

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