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    “鸿运”当头,2023年鸿雁要在这块渠道发力

    2023-01-13 16:11:27

       作者:智哪儿

    阅读:4626

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    [摘要] 除了智能家居,鸿雁2023年还在这块渠道布局

    韩国有一位围棋选手叫李昌镐,是围棋界的世界级顶尖高手。李昌镐下棋最大的特点就是从不追求“妙手”,每手棋只求51%的胜率,俗称“半目胜”。常常一局棋下来,总共也就200-300手,即使每手棋只有一半多一点的胜率,最多只要100多手,他就稳操胜券。


    世界排名第一的棋手,居然只追求51%的胜率,让很多人都觉得不可思议。这恰恰是高手的战略。所谓的“妙手”,虽然看起来很酷,赢得很漂亮,但存在一个问题,在给对方致命一击的同时,往往也会暴露自己的缺陷。


    “妙手”存在不稳定性和不可持续性,“弯道”也是如此。“弯道”既可以超车,也是最容易翻车的地方。


    1.

    五金渠道的“三化”


    这几年,照明电工企业纷纷杀入五金渠道,大部分都想“一招制胜”,想着各种超前的营销模式来运作渠道,但是最后都没有取得效果。山还是那座山,树也还是那些树。


    这些企业的五金渠道没有运作好,“口罩”成了背锅侠,背后真正的原因究竟是什么?新的形势下,建材行业五金渠道出现了新的变化,呈现出“企业分化、渠道空心化、品牌稀缺化”的局面。


    (1)

    企业分化


    只要下市场走一圈,就会发现,五金终端已经可以看到一些大企业的产品了,但是不多。说句实在话,五金渠道里还是以小企业的产品为主。有一个特殊的情况出现在渠道,就是中型企业的身影消失了。以前有些还蛮知名的企业,也开始逐渐消失在茫茫渠道之中了。


    渠道端出现“企业两级分化”的现象,一方面宣告了大企业进军五金渠道的失利,一方面也说明了中型企业被小企业打败了。五金渠道这种“要不品牌、要不价格”的局面,可能将长期存在,要改变可能需要点耐心,短时间内要“弯道超车”的希望可能会落空。



    (2)

    渠道空心化


    五金渠道的呈现形式明明是多样化的,为什么说渠道是“空心化”呢?


    不知道大家发现没有,这些年很多二批经销商开始重回大物流商的怀抱,宁愿向大物流商进货,也不愿和厂家产生联系,快消品行业把这种情况称之为“二批回流”。


    二批商重回大物流商怀抱,大部分原因是市场行情下行引起的。大企业一般有自己固有的渠道;中型厂家任务又繁重,而且价格又比大物流商便宜不了多少,渠道服务基本上没啥用,聪明的二批商当然会选择向大物流商拿货。“二批回流”是中型企业的死局,也是渠道空心化的根本原因。


    “渠道空心化”是品牌难以下沉终端的主要原因:一方面大企业运作五金渠道,基本上都是在原有渠道上进行产品衍生,根本没有重新开发新的渠道;另一方面中小企业又承载不了五金渠道商进行品牌化转型的梦想。


    (3)

    品牌稀缺化


    不管各大品牌企业怎么样运作五金渠道,都会先固守原有的企业渠道。这种现象,可能是原有代理商势力过大,也可能是渠道负责人开发能力欠缺。


    很多大企业的代理商拿到了五金渠道的代理权,可能产品就不进入五金渠道;中型企业在价格上又竞争不过小企业。不管结论是什么,五金渠道的品牌是极度稀缺的。


    企业端的两级分化导致了五金渠道“空心化”,“渠道空心化”又直接导致了“品牌稀缺化”,三者互为因果,五金渠道一直在那里,但是似乎成为谁也到达不了的彼岸。


    2.

    鸿雁为什么在五金渠道有机会?


    鸿雁作为老牌央企,是中国86型开关开创者,在建材行业里一直保持良好的口碑。目前鸿雁把市场分为“亮点”和“主营”两大业务板块。亮点业务是如今热火朝天的智能家居板块,是鸿雁的未来;主营业务就是指传统的以电工电料为核心的渠道板块。


    鸿雁为了大力拓展五金渠道业务,特推出“鸿运”系列来突击市场。总结起来,鸿雁在五金渠道的优势可以用“三心一意”来形容,分别为“品牌放心、产品精心、渠道用心”。


    (1)

    品牌放心


    鸿雁电器央企出身,在建材行业沉淀多年而且一直保持良好的口碑。这些年鸿雁在智能赛道上的发力,也让鸿雁品牌的活力一直保持在高位。


    接下来鸿雁会推出行业独有的“元宇宙展厅”,以及虚拟数字代言人,再度实现品牌年轻化。所谓新传播是要利用好各种新媒体,把整个渠道链发动起来,实现“万物皆传播”的传播效果。一个企业会不会传播,是未来有没有话语权的关键点。


    2023年鸿雁会全力打造自己的“新传播”势能。鸿雁未来会借助各种新的媒介工具,形成渠道端的“同频共振”,抢占行业传播的制高点,从而搅动行业,继续提升品牌形象。


    (2)

    产品精心


    建材行业流通渠道竞争,其实就是产品力的竞争。本次鸿雁为应对流通渠道的新变化,特推出“鸿运”系列以应对市场端的需求,“鸿运”系列以电工、照明、浴霸产品为核心,附加以配电箱和前置过滤器等产品,形成专注于渠道流通的产品矩阵。


    “鸿运”系列产品既要有差异化特点,还要具备高性价比的竞争力,是一款天生就要实现大批发、大流通、大渠道的产品。该系列产品统一形象输出,在市场支持政策上又高度灵活,甚至可以做到“一地一策”。





    (2)

    产品精心


    建材企业的渠道运作模式非常简单:会议推广、集中作业、活动促销。说白了,就是在价格让利和人海战术之间的抉择。


    现如今,有各种各样的渠道管理软件,也有微信、抖音这些新工具,其实已经具备了不需要“人海战术”就可以实现管理B端的条件。所以,鸿雁接下来会全面进行渠道在线化的努力,用数字化来赋能渠道。


    鸿雁开发出自己的“鸿雁客家”APP,让渠道链条全面在线化管理。未来鸿雁渠道运作,既要“扫街”,也要“扫人”。扫街的基本原理是网格化、棋盘格,根据人在哪里,扫街就到哪里的原则。扫人则可以让业务人员利用互联网工具、远程获取终端数据,包括店内本竞品的品种数、价格、动销等数据,全面对渠道进行数字化管理。


    企业有了新工具,不代表就不需要渠道运作的基本功。鸿雁今年对流通渠道的支持,如会议营销、团队支持、店招门头等方面的投入,一样都不会少,而且还会加大支持力度。


    鸿雁新渠道、新营销的建设,总结为“团队指导、样板打造、复制全局、传播引爆”四个步骤,既要有传统渠道的打法,又要引入在线化的工具,然后插上传播的翅膀,全力拉升鸿雁渠道的势能。

    3.

    鸿雁邀你一起“鸿运当头”


    鸿雁“鸿运”系列的产品、政策、形象已全部设计好,就等全国渠道大咖一起品鉴。2023年2月份,春寒料峭,鸿雁在杭州等您大驾光临,一起共筑温暖共襄盛举。我们心怀梦想,我们志同道合,我们一起在新的一年里“春暖花开”!



    关键词: 鸿雁

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